Dirks Team wertet die Ergebnisse einer kürzlich durchgeführten B2B-Kampagne aus. Die Kennzahlen aus dem unteren Bereich des Funnels (z. B. angeforderte Demos) sehen gut aus und die Führungskräfte schlagen vor, das Budget im nächsten Quartal vor allem in die Nachfragegenerierung zu investieren. Was sollte Dirk darauf erwidern?

Die ausschließliche Konzentration auf den unteren Funnelbereich (Bottom-of-Funnel, BoFu) vernachlässigt die Phasen der Bekanntheit und des Interesses (Top-of-Funnel, ToFu und Middle-of-Funnel, MoFu). Ohne Investitionen in diese oberen Funnelbereiche wird der Zustrom neuer Leads in die Pipeline langfristig versiegen, selbst wenn die BoFu-Metriken kurzfristig gut aussehen. Dies führt dazu, dass potenzielle zukünftige Kunden, die sich noch in früheren Phasen des Kaufprozesses befinden, nicht erreicht werden und somit Geschäftschancen ungenutzt bleiben. Die anderen Optionen sind falsch, da gute BoFu-Metriken allein keine nachhaltige Pipeline garantieren und eine einseitige Budgetverteilung die langfristige Lead-Generierung gefährdet.