Was verkauft sich besser: Merkmal oder Nutzen?

Nutzen verkaufen sich besser, weil sie direkt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingehen. Ein Merkmal beschreibt lediglich eine Eigenschaft des Produkts oder der Dienstleistung (z.B. "Dieses Smartphone hat eine 12-Megapixel-Kamera"). Ein Nutzen hingegen erklärt, welchen Vorteil der Kunde durch dieses Merkmal hat (z.B. "Mit diesem Smartphone können Sie gestochen scharfe Fotos Ihrer Liebsten machen, die Sie für immer festhalten können"). Kunden kaufen Lösungen für ihre Probleme oder Wege, um ihre Ziele zu erreichen, nicht nur Spezifikationen. Merkmale sind wichtig, um den Nutzen zu untermauern, aber der Nutzen ist der eigentliche Kaufanreiz.