Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Me has comentado que tienes que mudarte a una nueva oficina antes de que termine el trimestre, pues tienes unos objetivos de contratación muy ambiciosos y si no te has trasladado a un espacio más grande para entonces, será imposible lograrlos. Por otro lado, si te mudas a la oficina que ya tienes vista, las instalaciones incluidas te ayudarán a atraer nuevo talento». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?

El párrafo demuestra la Técnica de Consecuencias Implícitas (TCI). El vendedor ha identificado las metas del cliente (mudarse a una oficina más grande para lograr objetivos de contratación ambiciosos) y las consecuencias negativas de no alcanzarlas (imposibilidad de lograr los objetivos de contratación). También se mencionan las consecuencias positivas de lograr la meta (atraer nuevo talento con las nuevas instalaciones). Esto va más allá de un simple resumen de necesidades (CGP) o la construcción de una relación (Generación de un vínculo), y no se refiere a un presupuesto (BA).