À quel moment de votre présentation devez-vous montrer des études de cas d'autres entreprises avec lesquelles vous avez collaboré ?
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Bonne réponse : À aucun moment, sauf si le prospect les demande expressément ou s'ils sont particulièrement pertinents pour la situation dans laquelle se trouve le prospect..
Pourquoi c'est la réponse
La bonne approche est de ne présenter des études de cas que si elles sont demandées ou si elles sont très pertinentes pour le prospect. Les études de cas, bien que puissantes, peuvent être perçues comme génériques si elles ne répondent pas directement aux préoccupations spécifiques du prospect. Les présenter au début peut détourner l'attention des besoins du prospect, tandis qu'à la fin, elles risquent de diluer l'appel à l'action. Les intégrer tout au long de la présentation peut la rendre trop longue et moins axée sur le prospect. La personnalisation et la pertinence sont clés en vente inbound.
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