Christophe élabore un plan de mesure pour une campagne BtoB. Son collègue lui suggère de ne suivre que les conversions du dernier clic, puisque “c’est la seule chose qui intéresse les dirigeants”. Que devrait dire Christophe ?

Dans le BtoB, les cycles de vente sont souvent longs et complexes, impliquant de multiples points de contact avant une conversion. Un modèle d'attribution au dernier clic ignore l'influence des interactions antérieures qui ont contribué à construire la confiance et à éduquer le prospect. Il est crucial de comprendre l'ensemble du parcours client pour optimiser les efforts marketing. Les autres options sont incorrectes car : "Nous n’avons pas les mêmes objectifs que la direction" est une affirmation non constructive ; "Dans le BtoB, les premiers contacts comme les téléchargements de contenu ou les webinaires n’ont pas autant d’importance" est faux, ces points sont essentiels pour l'éducation et la qualification des leads ; "L’attribution au dernier clic est le meilleur moyen de saisir l’impact réel d’une campagne BtoB" est incorrect, car cela simplifie excessivement un parcours client complexe.