Contexte : The Tehachapi Zeppelin Company vend de grands dirigeables aux entreprises de transport et de logistique. Chaque dirigeable coûte des millions de dollars et le cycle de vente dure plusieurs mois. Un responsable des ventes a remarqué que conclure les transactions les plus conséquentes prend plus de temps. Il encourage donc ses représentants commerciaux à organiser davantage de réunions lors du processus de vente, en espérant que la valeur moyenne des transactions augmentera. Ceci est un exemple de :

Ajout de force

Élimination de frictions

Ajout de bonnes frictions

Ajout de mauvaises frictions


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Explication: Ajout de mauvaises frictions. Dans cet exemple, le responsable des ventes encourage les représentants commerciaux à organiser davantage de réunions lors du processus de vente, dans l’espoir que cela augmentera la valeur moyenne des transactions. Cependant, cette approche introduit délibérément des obstacles supplémentaires dans le processus de vente, ce qui peut prolonger le cycle de vente et compliquer la conclusion des transactions. Les réunions supplémentaires peuvent entraîner des retards inutiles et une complexité accrue pour les clients, ce qui peut potentiellement décourager les prospects et compromettre la réussite des ventes. L’ajout de mauvaises frictions va à l’encontre de l’objectif de simplification et d’efficacité du processus de vente, car il crée des obstacles inutiles qui entravent la conclusion rapide et efficace des transactions. Les autres options ne conviennent pas dans ce contexte : l’ajout de force impliquerait de renforcer les efforts de vente de manière proactive, ce qui n’est pas le cas ici , l’élimination de frictions aurait impliqué de simplifier le processus de vente pour le rendre plus fluide et plus efficace, ce qui ne correspond pas à l’objectif du responsable des ventes qui cherche à augmenter la valeur moyenne des transactions , enfin, l’ajout de bonnes frictions aurait impliqué d’ajouter des éléments bénéfiques qui nécessitent une certaine friction pour être efficaces, ce qui n’est pas le cas ici puisque l’objectif est d’augmenter la valeur des transactions sans introduire d’obstacles supplémentaires. Ainsi, l’ajout de mauvaises frictions est l’option correcte dans ce contexte, car il introduit des obstacles inutiles qui compliquent le processus de vente et peuvent compromettre la réussite des transactions.

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