Les publicités de Peter génèrent des leads, mais ceux-ci sont rarement qualifiés par l’équipe commerciale et débouchent rarement sur des contrats. Que doit-il faire ?

La bonne réponse est de nourrir son audience avec un mélange de contenus en libre accès. Si les leads ne sont pas qualifiés et ne se transforment pas en contrats, cela indique un décalage entre les attentes des leads et l'offre, ou un manque de préparation des leads avant le contact commercial. Le nurturing (ou maturation des leads) permet d'éduquer les prospects, de renforcer leur intérêt et de les qualifier progressivement avant de les transmettre à l'équipe commerciale. Cela inclut des contenus informatifs, des études de cas, des webinaires, etc., qui aident les leads à mieux comprendre la proposition de valeur et à mûrir leur décision. Lancer une plus grosse campagne ou augmenter les dépenses publicitaires sans résoudre le problème de qualification ne ferait qu'amplifier le gaspillage de ressources.