Marie gère le marketing d’une petite entreprise de logiciels ciblant les moyennes entreprises. Elle a récemment lancé une campagne en utilisant des LinkedIn Event Ads. Après deux mois, les chiffres semblent prometteurs : nombre élevé d’impressions et d’inscriptions à des événements. Mais lorsqu’elle se réunit avec l’équipe commerciale, celle-ci lui indique que les ventes ne progressent toujours pas. Quel défi du marketing BtoB pourrait expliquer celui auquel Marie est confrontée ?

Les longs cycles de vente sont un défi courant en marketing B2B. Même si Marie a généré des impressions et des inscriptions, il faut souvent du temps pour que ces prospects se transforment en ventes réelles, surtout pour des logiciels d'entreprise. L'équipe commerciale pourrait être en phase de qualification ou de négociation avec ces prospects, et les ventes ne se concrétiseront que plus tard. Le recours à l’attribution au dernier contact est une méthode d'analyse, pas un défi intrinsèque. L'incompatibilité entre les systèmes et les modifications relatives à la confidentialité des données sont des défis techniques ou réglementaires, mais ils n'expliquent pas directement le décalage entre les inscriptions et les ventes.