Toutes les questions suivantes sont à poser lorsque vous abordez l'autorité avec le prospect sauf :

La question « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? » est trop directe et peut être perçue comme accusatrice ou condescendante, ce qui risque de mettre le prospect sur la défensive et de nuire à la relation commerciale. Les autres questions sont plus subtiles et respectueuses. « Comment des décisions telles que celle-ci ont-elles été prises par le passé ? » permet de comprendre le processus décisionnel sans remettre en question l'autorité du prospect. « Qui d'autre doit être impliqué dans la décision ? » identifie les autres parties prenantes de manière collaborative. Enfin, « Discutez-vous de ce genre de décision avec un membre de votre famille ou avec des conseillers de confiance ? » explore les influences externes sans attaquer l'autonomie du prospect.