Vers la fin du projet, le client demande une réduction du coût des marchandises, ce qui aura un impact sur le budget et les prévisions du service des ventes. Pour parvenir à un accord et clôturer le projet avec succès, que doit faire le chef de projet en premier lieu ?

La bonne réponse est d'analyser les limites de la négociation pour trouver un accord acceptable pour les deux parties. Avant de s'engager dans une négociation, le chef de projet doit comprendre la marge de manœuvre de chaque partie (limites, BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement). Cela permet de définir une stratégie de négociation réaliste et de rechercher des solutions mutuellement bénéfiques. Soumettre une demande de changement (option A) est une action prématurée sans avoir évalué la situation. Accéder à la demande du client (option D) sans analyse préalable pourrait nuire au projet ou à l'organisation. Identifier les intérêts sous-jacents (option B) est une étape importante de la négociation, mais l'analyse des limites est une étape préliminaire cruciale pour encadrer la discussion.