Voici un extrait d'un e-mail récapitulatif: Une entreprise de déménagement vous a transmis un devis de 4 200 €. Mais vous seriez prêt à payer le double si vos machines seront transportées en toute sécurité et à temps. Vous n'êtes néanmoins pas le seul à décider. Sébastien se charge de l'équipement et Sam doit approuver un budget plus élevé. Nous les inclurons dans notre prochaine réunion où nous aborderons les étapes suivantes. Quelle partie de la phase d'exploration est réalisée ici ?

L'extrait montre que le commercial a identifié les besoins spécifiques du client (transport sécurisé et rapide des machines) et les a liés à une proposition de valeur plus élevée. Il a également identifié les parties prenantes clés (Sébastien et Sam) et leur rôle dans la décision, ainsi que les prochaines étapes. C'est la définition de l'étape BA (Budget et Autorité) de la phase d'exploration, où l'on qualifie le budget disponible et les décideurs. Tisser des liens est la première étape de la qualification, axée sur l'établissement d'une relation. CGP (Challenges, Goals, Plans) se concentre sur la compréhension des défis, objectifs et plans du client. TCI (Timeline, Consequences, Impact) évalue l'urgence, les conséquences d'une non-action et l'impact de la solution.