Verso la fine del progetto, il cliente richiede una riduzione del costo dei beni, il che influenzerà il budget e le previsioni del reparto vendite. Per raggiungere un accordo e chiudere il progetto con successo, cosa dovrebbe fare per prima cosa il project manager?

L'analisi dei limiti della negoziazione (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement) è il primo passo cruciale. Comprendere i propri limiti e quelli del cliente permette di definire un intervallo accettabile per la negoziazione e di evitare di accettare condizioni sfavorevoli o di sprecare tempo su proposte irrealistiche. Inviare una richiesta di modifica senza prima comprendere i limiti potrebbe essere prematuro. Identificare gli interessi sottostanti è importante, ma viene dopo aver compreso i limiti negoziali. Soddisfare immediatamente la richiesta del cliente senza analisi potrebbe compromettere il progetto o l'organizzazione.