顧客事例の紹介はプレゼンテーションのどのタイミングで行うべきですか？

顧客事例は、プレゼンテーションよりも前の段階、具体的にはリードの資格認定やニーズの特定フェーズで共有するのが理想的です。これにより、プロスペクトは自身の課題と解決策の関連性を早期に理解し、信頼関係を構築できます。プレゼンテーションは、すでに事例を通じて関心が高まっているプロスペクトに対して、具体的なソリューションや提案を深掘りする場として活用すべきです。ただし、プロスペクトが明確に事例を求めた場合や、その状況に極めて合致する強力な事例がある場合は、プレゼンテーション中に補足的に紹介することも有効です。