試験の答え: インバウンドセールス認定コース

By Laurynas Brazys · 13 September 2023 · #hubspot #試験答案 #ダウンロード

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以下は、実際に行われた最新の認定試験から選択したいくつかの問題です。試験形式を理解することができ、よりスマートに対策することができます。すべての試験問題と解答が必要な場合は、ファイルのダウンロードをご検討ください。

営業プレゼンテーションの準備をしているチームメンバーが、話したいポイントを次のようにまとめました。「1.これまでに話し合った内容の要約。2.同様の状況における他社の対策に関する説明。3.さまざまなアプローチの長所と短所」。この流れについて意見を求められました。どのように答えますか？

「冒頭の部分はいいと思いますが、目標達成の最善策をアドバイスし、そのために私たちがどう支援できるかを説明する必要がありますね」
「プレゼンテーションの後半はいいですが、冒頭で当社製品について紹介し、問題解決にどう役立つかを説明する必要がありますね」
「全体に問題ありませんが、製品のデモを見せたらもっとよくなりますね」
「すばらしいと思います。改善点は何もありません」

空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「インバウンドセールス戦略のアドバイスの提供フェーズでは、_と_の差を埋める計画を提示する」

プロスペクトの予算、自社のニーズ
自社の目標、プロスペクトの目標
プロスペクトの現在の状況、プロスペクトの理想的な状況
バイヤージャーニーの認識ステージ、バイヤージャーニーの検討ステージ

10段階の成約テクニックで尋ねる質問に該当しないのは、次のうちどれですか？

1～10段階で、1が「あなたとは取引をしたくない」、10が「今すぐ購入する」だとしたら、何点に該当しますか？
そんなに高い点をいただきありがとうございます。なぜその点をお選びになったのですか？
なるほど、わかりました。当社製品をご購入いただける理由はいくつもあるようですね。ただ、なぜ10点ではないのでしょうか？
わかりました。それでは次に、適切だと私が思う点数を選んでみましょう。何点を選ぶとお思いになりますか？

あまり多くのコンテンツを作成していない会社が代わりに実施する施策として適切でないのは、次のうちどれですか？

社外のコンテンツを紹介する
無料コンサルティングを提供する
自社コンテンツを作成する
コンテンツを使わずにインバウンド戦略を進める

事前の聞き取り調査で、話しやすい雰囲気作りにどの程度の時間を費やすべきですか？

短時間。数秒で十分である。
プロスペクトがリラックスして目標や課題について話せるようになる程度の時間は必要だが、コールの後半が慌ただしくなるほど長くはしない。
できるだけ長時間。話しやすい雰囲気を作る時間を長く取れば取るほど、インバウンドセールス戦略のアドバイスの提供フェーズにプロスペクトが進む可能性が高くなる。
営業担当者個人の営業スタイルによって異なる。

以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。「1.ビジネスの調子を尋ね、これまでに話した内容を振り返り、今回話し合う内容を提示する。2.課題と目標を尋ねる。計画を話し合う。3.スケジュールを尋ねる。メリットとデメリットを明らかにする。4.購入可否の意思決定に関与するその他の人物を把握する」。このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？

CGP
TCI
BA
このままで問題ない

これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「今四半期末までに新しいオフィスに移る必要があると伺いました。翌四半期の計画では採用人数を大幅に増やすご予定で、それまでに広いオフィスに引っ越さなければ採用目標を達成できず、検討中の物件に移転すれば、その快適な環境が採用希望者の増加に一役買うことになりそうです」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？

話しやすい雰囲気作り
CGP
TCI
BA

これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「運送業者の見積もりは約5,000ドルですが、安全かつ予定時間内に装置を移動してもらえるなら倍額を支払ってもよいとお考えです。ただし、その決定を田中様だけで下すことはできません。装置の責任者は石田様であり、予算を増額する場合は鈴木様の承認が必要です。次回の打ち合わせにはそのお二人にもご参加いただき、今後の進め方について詳細を詰めるという流れになっております」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？

話しやすい雰囲気作り
CGP
TCI
BA

営業プレゼンテーションで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？

プロスペクトのスケジュールを確認する
価格に合意するようプロスペクトに求める
プロスペクトの通常の購買プロセスについて話し合う
製品についてできるだけ多くの機能をプロスペクトに紹介する

予算についてプロスペクトと話し合う場合、最も適切な進め方はどれですか？

目標達成に投じる予定の金額をプロスペクトに尋ねる
値引き交渉を見込んで高めの価格を提示する
目標やスケジュールに合わせた割引を申し出る
期限付きの見積もりを提示する

試験に合格することは、トレーニングではありません。何度も挑戦しても、強くはなれません。

アンサーシートで時間を節約。数分で認定されます。

バイヤージャーニーの認識ステージとは、プロスペクトが何をする段階ですか？

直面している課題や実現したいチャンスを特定する
自社ソリューションがどのように支援してくれるかを認識する
課題の解決やチャンスの実現を支援するさまざまなアプローチや手法を評価する
特定のカテゴリーから特定のソリューションを1つ選び出す

バイヤージャーニーの認識ステージにおける営業担当者の役割は何ですか？

目標や課題をプロスペクトが把握できるよう支援する
目標達成や課題解決のさまざまな方法をプロスペクトが理解できるよう支援する
製品やサービスを購入してくれるよう説得する
他社ソリューションに対する自社ソリューションの長所と短所をプロスペクトが比較できるよう支援する

バイヤージャーニーの検討ステージとは、プロスペクトが何をする段階ですか？

直面している課題や実現したいチャンスを特定する
自社ソリューションを採用した場合の長所と短所を検討する
課題の解決やチャンスの実現を支援するさまざまなアプローチや手法を評価する
選択したカテゴリーから特定のソリューションを1つ選び出す

バイヤージャーニーの検討ステージにおける営業担当者の役割は何ですか？

目標や課題をプロスペクトが把握できるよう支援する
目標達成や課題解決のさまざまな方法をプロスペクトが理解できるよう支援する
製品やサービスを購入してくれるよう説得する
他社ソリューションに対する自社ソリューションの長所と短所をプロスペクトが比較できるよう支援する

バイヤージャーニーの決定ステージとは、プロスペクトが何をする段階ですか？

直面している課題や実現したいチャンスを特定する
今後12か月間の予算を決定する
課題の解決やチャンスの実現を支援するさまざまなアプローチや手法を評価する
選択したカテゴリーから特定のソリューションを1つ選び出す

バイヤージャーニーの決定ステージにおける営業担当者の役割は何ですか？

目標や課題をプロスペクトが把握できるよう支援する
目標達成や課題解決のさまざまな方法をプロスペクトが理解できるよう支援する
製品やサービスを購入してくれるよう説得する
他社ソリューションに対する自社ソリューションの長所と短所をプロスペクトが比較できるよう支援する

インバウンドセールス戦略のリードの特定フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？

積極的なプロスペクトを特定する
能動的なプロスペクトを特定する
プロスペクトの候補について調査する
目標や課題をリードが特定できるよう支援する

インバウンドセールス戦略の関係の構築フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？

インバウンドリードに連絡する
共通のつながりに自己紹介する
リードの留守番電話にメッセージを残す
製品のデモをリードに提案する

インバウンドセールス戦略のニーズの分析フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？

リードの目標と課題を把握する
自社からの購入につながらないとしても、リードを適切な結論に導く
自社の製品やサービスを使ったリードの目標達成策や課題解決策を検討する
リードの目標や課題の整理を支援するエキスパートとしての立場を確立する

インバウンドセールス戦略のアドバイスの提供フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？

プレゼンテーションを通して、自社ならではのプロスペクトの目標達成策を説明する
あらゆる情報が込められた自社のメッセージから、現在抱えている固有の問題に役立つものを見つけられるようプロスペクトを支援する
顧客事例や会社概要をプロスペクトに紹介する
製品やサービスの提案から契約を締結する

営業プロセスとインバウンドセールス戦略の違いは何ですか？

営業プロセスは営業担当者の事情を押し付ける時代遅れの考え方であり、インバウンドセールス戦略によって営業プロセスは不要になる
営業プロセスは営業チームごとに異なるが、インバウンドセールス戦略はどんな営業チームにも導入できる
営業プロセスは営業サイクルの中で営業担当者が実施するステップをまとめたもので、インバウンドセールス戦略はプロスペクトが実施するステップをまとめたもの
インバウンドセールス戦略は営業プロセスの一種である

インバウンドセールス戦略のリードの特定フェーズの目標は何ですか？

多数のプロスペクトから相性の良いリードを見分ける
特定のプロスペクトの目標と課題を明らかにする
自社の製品やサービスが、バイヤーペルソナに該当する相手にメリットをもたらす仕組みを明らかにする
自社の製品やサービスを主な競合他社の製品やサービスと差別化する方法を見つける

積極的なプロスペクトとはどのような相手ですか？

製品を購入する意思をはっきりと伝えてきた人
製品を購入する条件がそろっている人
目標や課題を積極的に調査している人
過去に自社から購入した実績があり、再購入を検討している人

特定された能動的なプロスペクトの多くは、バイヤージャーニーのどの段階に該当しますか？

認識ステージ
検討ステージ
決定ステージ
インバウンドステージ

消極的なプロスペクトとはどのような相手ですか？

購入の確約を得るために追加の推進策が必要なプロスペクト
製品に興味はあるが購入スケジュールを確約していないリード
営業担当者と相談せずに製品を購入する人
製品と相性が良いが今すぐの購入は考えていない人

次の文が正しいかどうかを判断してください。「消極的なプロスペクトを探す前に、必ず積極的なプロスペクトを特定するべきである」

正しい
正しくない

最適顧客プロファイルとバイヤーペルソナの違いは何ですか？

最適顧客プロファイルはB2B営業チームが使い、バイヤーペルソナはB2C営業チームが使う
最適顧客プロファイルはターゲット市場を大まかに類型化したもので、バイヤーペルソナはターゲット市場に存在する具体的な人物像を定義したもの
最適顧客プロファイルは既存顧客を類型化したもので、バイヤーペルソナはリードやプロスペクトに基づいている
最適顧客プロファイルはマーケティングチームが使い、バイヤーペルソナは営業担当者が使う

インバウンドリードにはどれくらいの早さで連絡すべきですか？

リード獲得からなるべく数分以内
リード獲得からなるべく一両日中
必死だと思われたくないので早すぎないほうがよい
インバウンドリードなら製品への興味をすぐに失うとは考えにくいため週に1回の決まったタイミングでよい

インバウンドリードに該当しないのはどれですか？

ウェブサイトを訪問してウェブチャットで接触してきた人
会社に電話をかけてきた人
LinkedInやTwitterで接触してきた人
LinkedInやTwitterで会社について言及した人

最適顧客プロファイルに含まれない情報はどれですか？

最適顧客を決定する経済的要因
売り込み先として理想的またはそうでない市場セグメント
理想的またはそうでない地理的条件
最適顧客が支援を必要としている目標や課題

トリガーイベントではない出来事はどれですか？

自社と相性の良い会社がプレスリリースや求人情報を出した
自社と相性の良い個人がソーシャルメディアで関連性の高いキーワードやハッシュタグを使用した
自社と相性の良い個人がソーシャルメディアで競合他社に言及した
自社と相性の良い個人が自社ウェブサイトでフォームを送信した

インバウンドセールス戦略で特定するのはどのような人ですか？

既に興味を持っていそうな人
大企業で働いている人
予算、決裁権者、ニーズ、スケジュールが確定している人
自社の製品やサービスを既に使い慣れている人

空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「最適顧客プロファイルを使用して、B2B営業チームは一般にを特定する。B2C営業チームはを特定する」

業界、地域
個別の会社、具体的な潜在顧客
特定のタイプの会社、全体に含まれる一部の人々
少数のターゲットアカウント、より多くのプロスペクト

大企業向けIT機器販売の新人営業担当者が、フォームの送信によって初めて獲得したインバウンドリードに電話をかけたところ、その人が購買の決裁権を持たない若手社員であることがすぐにわかりました。この後はどのように対応するべきでしょうか？

質問に丁寧に回答するが、CRMには「不適格」とマークして、それ以上時間を費やさない
ターゲットペルソナの代わりに調査をしている可能性があるため、ターゲットペルソナと同じように扱う
若手社員との会話に時間を費やす理由はないため、できるだけ早く電話を切る
上司と話をさせてほしいと頼み、上司がリードとして適格かどうかを判定する

ソーシャルセリングに該当しない行動はどれですか？

ブログ記事を読み、シェアし、コメントする
ソーシャルメディアプラットフォームでソートリーダーをフォローし、やり取りする
ソーシャルメディアで社内外のコンテンツをシェアする
自社と相性の良いプロスペクトに、パーソナライズされた一連のEメールを送信する

インバウンドリードとはどのような相手ですか？

匿名のウェブサイト訪問者
営業担当者と相談せずに製品を購入する人
製品のデモを希望しているリード
ウェブサイトを訪問し、何らかの形で本人情報を明かした人

共通のつながりに該当する例はどれですか？

自社製品が役に立ちそうな義弟の友人
自分の地元に住んでいるプロスペクト
業界イベントで出会った自社と相性の良いプロスペクト
自分と同じ大学に通っていたプロスペクト

トリガーイベントとは何ですか？

マーケティングオートメーションプラットフォームによるEメール自動配信のきっかけとなる行動
自社がすぐに価値を提供できる可能性を示す、プロスペクトの行動や兆候
リードの特定フェーズから関係の構築フェーズに移行できることを示す、プロスペクトの行動
オポチュニティーが失われそうなことを示す出来事

同じ会社から匿名の訪問者がウェブサイトに複数にアクセスしている場合、B2Bの営業担当者は何をするべきですか？

ウェブサイトのリード獲得ツールを改善する
状況を見守りながらその会社からの連絡を待つ
その会社に電話をかけてサポートを申し出る
その会社の最も見込みのありそうなプロスペクトにLinkedInの招待状を送る

シーケンス中の各メッセージはどの程度の長さにするのが適切ですか？

短時間。留守番電話のメッセージは15秒未満、Eメールは500文字未満にする。
状況による。関連性の高い情報をたくさん伝えたい場合、メッセージは長くなる。
バリュープロポジションを伝えるのに必要な長さにする。
できるだけ長時間。伝える情報の量を増やせば、リードとの関わりが生まれる可能性も高まる。

アウトリーチのメッセージでは、自分についてどの程度言及するべきですか？

まったく言及しない。メッセージの内容は、プロスペクトとプロスペクトの現状に絞る。
バリュープロポジションを伝えるのに必要な量だけ言及する。
できるだけ頻繁に言及する。自分の価値や専門知識をプロスペクトに伝える必要がある。
プロスペクトとプロスペクトの現状に言及する量の半分以下にする。

空欄に当てはまる語句を選んでください。「Eメールの末尾には必ず______を記載する」

質問
オファー
ジョーク
期限

アウトリーチのメッセージは何を目標にするべきですか？

購入スケジュールを短縮するようプロスペクトを説得する
何らかの反応をプロスペクトから引き出す
プロスペクトによる問題特定や問題解決の進展を助ける
プロスペクトをバイヤージャーニーの次のステージに進める

ソーシャルメディアで相手とつながる前に、何をしておくべきですか？

購入に関する決裁権の有無を確認する
サポートや価値を提供する
自社の製品やサービスとの相性の良さを判定する
相手のコンテンツを4～6週間モニタリングする

ニーズの分析フェーズにはいつ移行するべきですか？

プロスペクトの予算と決裁権者を確認した後
コールやEメールに対してプロスペクトが返答した後
目標や課題について相談してみたいとプロスペクトが言った後
プロスペクトの現状やニーズについての調査を始めた直後

「人間味のある」アプローチとはどういう意味ですか？

プロセスを自動化したり自動化技術を使ったりしないこと
常に共感や親しみが伝わるアプローチにすること
新しいプロスペクトとの初回ミーティングは必ず対面で行うこと
すべてのプロスペクトとの関係構築に、自社のさまざまな関係者をできるだけ巻き込むこと

「相手の役に立つ」アプローチとはどういう意味ですか？

問題の解決方法を知らせること
焦点を合わせるべき問題を知らせること
バイヤージャーニーの各段階で必要な情報やアドバイスを提供すること
プロスペクトに対して物事をできるだけシンプルに説明すること

「一貫性のある」アプローチとはどういう意味ですか？

できるだけさまざまなタイプの人と協力すること
それぞれのプロスペクトについて、解決できる問題の数をできるだけ増やそうと努力すること
関連性の高い情報を小出しにせず、すべて一度に提供すること
ライフサイクルのあらゆる段階で常に一定の水準を保ちながら、人間味があり相手の役に立つサービスを提供すること

プロスペクトに関わりがあるコンテンツだけを提供し続けるにはどうすればよいですか？

解決を支援できる顧客の問題を一覧にし、それぞれの問題にコンテンツを対応付けてから、関連性の高いコンテンツを提供する
自社コンテンツを紙に出力して机に備えておき、電話中に目を通して必要なものを見つけられるようにする
どのプロスペクトにもできるだけ多くのコンテンツを提供することで、必要なコンテンツを提供できる確率を高める
使用するコンテンツの量を絞り、バイヤージャーニーの決定ステージに重要な意味を持つコンテンツだけを提供することに集中する

留守番電話に残したメッセージにリードが電話で折り返してきた場合、何をするべきですか？

予算と決裁権について尋ね、相手が有望なリードであることを確認する
コネクトコールを省略し、すぐにニーズの分析コールに移る
最初の電話にリードが出た場合と同じように、コネクトコールを実施する
相手の都合を考えてやり取りをEメールに変更する

10ステップのアウトリーチシーケンスを作成したチームメンバーが、その長さについて意見を求めてきました。どのように答えますか？

「悪くないですが、もう少しステップを追加する方がいいかもしれないですね」
「おそらく問題ありません。適切なステップ数は一般に10前後です」
「ステップが多すぎると思います。一般にシーケンスは5ステップで終わらせるべきです。それ以上増やしても反応が増えることはあまりありません」
「一概には言えないですね。アウトリーチシーケンスの最適なステップ数に絶対的な値はないので」

CGP／TCI／BAフレームワークを使用するメリットに該当しない記述はどれですか？

理解を促進する：プロスペクトの現状を理解するにあたり、重要となる詳細情報を間違いなく聞き出せるようになる
コミュニケーションの効果を高める：ところどころでプロスペクトの話を復唱し、きちんと話を聞いていることが相手に伝わるような仕組みが得られる
アドバイスを提供する：プロスペクトの課題に対し、解決策として自社の製品やサービスを提案できるようになる
リードを特定する：潜在リードが自社製品にとって相性が良いかどうかを明確に評価できるようになる

話しやすい雰囲気を作るために、電話をかける前にできることは何ですか？

プロスペクトについて調査する
セールストークの練習をする
プロスペクトがコールに備えられるよう、Eメールを何通か送信する
事前に割引を用意しておく

空欄に当てはまる語句を選んでください。「広い物件に移ることを検討しているというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」

目標
課題
計画
スケジュール

空欄に当てはまる語句を選んでください。「四半期末までにこれを解決したいというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」

目標
マイナス効果
プラス効果
スケジュール

空欄に当てはまる語句を選んでください。「この問題の解決方法が見つからなければ従業員の解雇を始めなければならないというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」

目標
マイナス効果
プラス効果
スケジュール

空欄に当てはまる語句を選んでください。「解決方法が見つかれば来年には2店舗目を開店できるというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」

目標
マイナス効果
プラス効果
スケジュール

決裁権者について話し合う場合に、適切でない質問はどれですか？

「今回のようなケースで、これまではどのようにして意思決定を下されてきましたか？」
「今回の意思決定に関与することになる方は、他にどなたがいらっしゃいますか？」
「こうした決定を下す場合は通常、ご家族のどなたか、または信頼できるアドバイザーにご相談されていますか？」
「この話の相手はあなたで問題ありませんか？」

以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。「1.話しやすい雰囲気を作り、これまでのやり取りを要約し、アジェンダを設定する。2.プロスペクトの課題とそれを解決するための計画を聞き取る。3.スケジュールを確認し、行動を起こさない場合のマイナス効果と、行動を成功させた場合のプラス効果を話し合う。4.予算と決裁権者を把握する」。このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？

CGP
TCI
BA
このままで問題ない

以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。「1.話しやすい雰囲気作り、要約、アジェンダ。2.プロスペクトの目標、目標達成を妨げる課題、課題解決のための計画。3.失敗のマイナス効果／成功のプラス効果。4.利用できる予算と通常の意思決定プロセス」。このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？

CGP
TCI
BA
このままで問題ない

これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「今よりも広い物件に移る必要があるものの、移動が難しい特殊な装置がたくさんある、と伺いました。最善の選択肢は運送業者に依頼することだとしつつも、移動がもたらす装置の損傷や精度への影響を心配されているとのことでした」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？

話しやすい雰囲気作り
CGP
TCI
BA

プレゼンテーションの最大の目的は何ですか？

プロスペクトに価値を提供する
事前の聞き取り調査の内容を要約する
価格についてプロスペクトと相談する
プロスペクトが知っておくべき事柄を再確認する

営業プレゼンテーションの冒頭で何をするべきですか？

製品の機能とバリュープロポジションを紹介する
これまでのやり取りを要約する（これまでの話し合いの内容に対する理解が一致していることを確認するため）
これまでのやり取りで伝えられた目標を、自社製品を活用して達成する方法を説明する
プロスペクトの予算と決裁権者を確認する

契約締結のスケジュールはどのように決定するべきですか？

目標を達成すべき日付をプロスペクトに尋ね、そこから逆算して契約締結を済ませておくべきタイミングを決定する
目標を達成すべき日付をプロスペクトに尋ね、その日に契約を締結してもらう
自社の営業サイクルの長さや複雑さを基に決定した期日を推奨する
プロスペクトにとって最も都合がよい契約締結日を選択してもらう

顧客事例の紹介はプレゼンテーションのどのタイミングで行うべきですか？

プレゼンテーションの冒頭（信頼を得るため）
プレゼンテーションの末尾（確約を後押しするため）
プレゼンテーション全体を通じて（連続性を持たせるため）
まったく行わない（プロスペクトが事例を求めた場合や、プロスペクトの状況によく似た有益な事例がある場合を除く。なぜなら事例紹介はより前の段階で終了しておくことが理想的なため）

10段階の成約テクニックの目的は何ですか？

プロスペクトによるソリューションの購入スケジュール策定を支援する
ソリューション購入に向けてプロスペクトを説得する
ソリューション採用の長所と短所を比較できるよう支援する
事前の聞き取り調査でリードの適格判定を行う

10段階の成約テクニックでプロスペクトの答えが6点未満だった場合はどうすべきですか？

インバウンドセールス戦略のニーズの分析フェーズに戻り、見落とした事柄を探す
できるだけ早くミーティングを終了し、そのリードの獲得をあきらめる
割引を申し出る
相手に歩み寄り、リードの価値を再計算する

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