営業マネジメントトレーニング認定試験の回答

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次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「バイヤーペルソナが顧客の人物像を理解するのに役立つのに対して、ジョブ理論は顧客の _____ を理解するのに役立つ」。

• 購入動機
• 肩書き
• 職務内容
• 視点

次のうち、ジョブ理論を使用するメリットとして正しいものはどれですか？

• 間接的な競合製品を特定するのに役立つ
• 他業界の製品との戦略的パートナーシップの可能性を見極めるのに役立つ
• 自社の製品やサービスを顧客が購入する理由を理解するのに役立つ
• 上記すべて

どんなジョブを片付けるために製品が雇用されているかを明らかにする方法として、最も適切なものは次のうちどれですか？

• 各顧客に聞き取り調査を行う
• 一部の顧客にアンケートを送付する
• オンラインで類似製品について調査する
• マーケティングと営業の両チームが集まり、考えられるジョブについてブレインストーミングを行う

次のうち、ジョブストーリーの例として適切なものはどれですか？

• 記念日だったので特別な場所に行きたいと思い、地元の朝食付きホテルを予約しました。地元の映画館とレストランがセットになった割引プランがあり、お得だったので申し込みました。
• 会社の創業者である私は、会社が大きくなるにつれ管理に手が回らなくなってきたとき、各種戦略を学び、会社の成長の指針となるプレイブックを作成したくなりました。今後3～5年の間に、会社の規模を2倍にするためです。
• 私は顧客の片づけるべきジョブを理解したいと思いました。そこで顧客の数人に聞き取り調査を行い、当社の製品を購入するまでの全過程を時系列にまとめて、パターンを分析しました。
• 車通勤は長くて退屈です。そのため、集中力を切らさず10時まで空腹を感じないでいられるようなものを必要としています。

次のうち、ビジネスをファネル型モデルでとらえた場合の問題点として当てはまるものはどれですか？

• ファネルの最上層からの流入が止まったとたんに、ファネル全体の動きも止まってしまう
• ファネルの形状が、実際のコンバージョン率のグラフの形と一致していない
• ファネルにはさまざまな種類があり、それぞれ形状が違う
• ファネルに液体を注ぎ入れると、液体によってはファネルの側面に付着し、下から抽出物が出てこない

次のうち、ビジネスをファネル型モデルでとらえた場合の問題点として当てはまるものはどれですか？

• ファネルの最上層の方が、ファネルの最下層と比べて液体の量が多い
• ファネルの最下層から抽出された後、その抽出物はもはやファネルの最上層からの流入には影響を及ぼさない
• ファネルは既に時代遅れの概念であり、現代ではそれに代わるもっと優れた解決策がある
• ファネルは外部からの支えがなければ自立できない

企業の活動をとらえる際、ファネル型モデルが使用されることが多いのはなぜですか？

• フライホイール型モデルは最近登場したばかりだが、ファネル型モデルはずっと以前から使われているから
• ファネルが重力によって機能することが、ビジネスが収益に支えられていることと似ているから
• インバウンド手法を使用していない企業は、本質的にファネル型の構造をしているから
• 多くの企業ではコンバージョン率をグラフ化しているが、こうしたグラフの形はファネルに似ていることが多いから

次のうち、バイヤージャーニーの段階として正しいものはどれですか？

• リードの特定、関係の構築、ニーズの分析、アドバイスの提供
• 認識、検討、決定の各ステージ
• 有効化、連携、変革
• Attract（惹きつける）、Engage（信頼関係を築く）、Delight（満足させる）

バイヤージャーニーの認識ステージで、プロスペクトは何に気付きますか？

• 企業が提供する製品やサービス
• 自分の抱えている問題
• インバウンド戦略の原則
• 市場環境の変化

試験に合格することは、トレーニングではありません。何度も挑戦しても、強くはなれません。

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バイヤージャーニーのどの段階で、プロスペクトに働きかけるべきですか？

• 決定ステージの、具体的な製品やサービスを決定する段階で働きかける
• バイヤージャーニーが始まる前から働きかけ、購入過程の全体を通じてプロスペクトをリードする
• 決定ステージに移行する前の、まだ方針が固まっていない段階で働きかける
• バイヤージャーニーが終了し、プロスペクトが自社製品の購入を決めた後で働きかける

次のうち、ほとんどの営業チームに当てはまる説明はどれですか？

• 効果のないコーチングプログラムを実施するよりは、コーチングを行わない方が営業成績は良くなる
• コーチングを行っても、営業担当者のパフォーマンスが改善される可能性は低い
• 営業担当者のコーチングに時間をとられすぎている
• 営業担当者に対し、適切なコーチングが行われていない

次の文が正しいかどうかを判断してください。「効果的なコーチングプログラムを作り上げるには、信頼できる営業データの存在が欠かせない」。

• 正しい
• 誤り

GROWモデルによるコーチングの「現在の状況（Reality）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

• 営業担当者が目標の現実性を評価するのを手助けする
• 営業担当者が達成すべき目標について、現在の状況を説明する
• 営業担当者の目標を達成するために、現実的な計画の作成を手助けする
• 営業担当者が現在置かれている状況について把握するのを手助けする

GROWモデルによるコーチングの「選択肢（Option）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

• 営業担当者の目標達成に関して、一連の選択肢を示す
• 現在の地点から目標へとたどり着くために、営業担当者が選択可能な手段を検討するのを手助けする
• 営業担当者が目標達成に失敗した場合に、選択可能な対応策を検討する
• 営業担当者が目標の任意性について検討するのを手助けする

GROWモデルによるコーチングの「進むべき道（Way Forward）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

• 目標を達成する方法およびマネージャーから支援を受ける方法を営業担当者が自分で決定するのを手助けする
• 目標を達成するための最善の方法を営業担当者に代わって決定する
• 目標が達成された後、営業担当者が何をすべきかを説明する
• コーチングの方法を今後どう改善していくべきかについて営業担当者から意見を聞く

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者のコーチングを行うときは、自分が話すよりも相手の話を聞くことに時間をかけるべきである」。

• 正しい
• 誤り

コーチング戦略の一環として、映画鑑賞会方式を活用するにはどうすればよいですか？

• チームメンバーが集まって、好きな映画などの仕事に関係のないトピックについて話し合うことで、お互いへの信頼感が高まり、さらに率直なコーチングが可能になる
• 営業担当者ごとの就業時間中の行動記録をマネージャーがチェックすることで、改善点を具体的に提案できるようになる
• 営業担当者が行った特定の電話やミーティングの様子をチーム全員で確認することにより、今後の改善点についてチームの他のメンバーがアドバイスできる
• 営業担当者がリードとのミーティング中にHubSpot CRM内の映写フィルムをかたどったアイコンをクリックすることで、支援が必要だと知らせることができる。マネージャーは該当するミーティングリストを確認し、支援を求める担当者を個別にコーチングできる

パイプラインミーティングがコーチングに有効なのはどうしてですか？

• マネージャーが各営業担当者のパイプラインを確認し、現在取り組んでいる営業案件のそれぞれについて最適なアプローチを指導できる
• チーム内の営業担当者どうしでパイプラインを確認し、お互いが結果責任を負うと共にベストプラクティスを共有できる
• 営業担当者が各自で自分のパイプラインを確認し、コーチングを必要とする箇所を見つけられる
• 幹部チームが営業部門のパイプラインを確認し、苦戦している営業担当者を特定してコーチングを行うようにリーダーに指示できる

次のうち、営業チームのリーダーが負うべき最も重要な責任はどれですか？

• 市場のトレンドを調査し、チームが適応できていることを確認する
• チームの目標を設定し、すべてのチームメンバーが目標達成に貢献していることを確認する
• 新しい営業担当者を採用し、既存のチームの一員に組み入れる
• 営業チームが効果的な営業プロセスに従っていることを確認する

終了条件とは何ですか？

• マネージャーに昇格する前に、営業担当者が達成する必要のある事柄
• 営業プロセスの特定のステージを終え、次のステージへと移行する前に実施される必要のあるアクション
• 営業担当者を営業チームから外す（解雇する、または別の部署に異動させる）理由となる状況
• プロスペクトが顧客に転換するための必要条件

次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「営業プロセスのすべてのステップは、_____ を満たしている必要がある」。

• 「具体的である」「測定可能である」「達成可能である」「妥当である」「期限がある」の5条件
• 「必須」「事実に基づく」「検証可能」「プロスペクト中心」の4条件
• 「緊急性」「重要性」「有望性」「収益性」の4条件
• 「わかりやすさ」「簡潔さ」「完全性」「正確性」の4条件

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業プロセスを定義する前に、ターゲットペルソナを定義する必要がある」。

• 正しい
• 誤り

次の文の空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「営業プロセスの各ステップは、_____ と _____ の組み合わせによって成り立つ」。

• プロスペクトのアクション、金銭的な結果
• 内部のアクション、外部のアクション
• 外部のアクション、内部のドキュメント
• 営業担当者中心のアクション、プロスペクト中心の結果

次の文が正しいかどうかを判断してください。「略式の営業プロセスを使用しても、正式な営業プロセスを使用する場合と同じくらい正確な予測が可能である」。

• 正しい
• 誤り

他社の営業チームが4ステップの営業プロセスを作成しました。そのチームでは、営業プロセスが短すぎるのではないかと心配しています。どのような言葉をかけますか？

• 「自社の営業チームのニーズに十分対応し、信頼できるプロセスであれば、プロセスの長さは関係ありません」
• 「短い営業プロセスは、営業担当者が覚えやすく実施するのも簡単なので理想的です」
• 「営業活動でトラブルが発生した場合に備え、対応手順を忘れずに組み込まなくてはなりません。フォローアップ、ミーティングのスケジュール変更、新たな連絡先の発見に関して、ステップの追加を検討しましたか？」
• 「4ステップでは長すぎるくらいでしょう。理想的な営業プロセスは、プロスペクトの獲得、デモ、成約の3ステップで構成されます」

次のうち、製品やサービスを最も販売しやすいグループはどれですか？

• 満足度の低い顧客
• 新規のプロスペクト
• 過去のプロスペクト
• 満足度の高い顧客

次のうち、潜在的なリードに対して最も大きな影響を与えるものはどれですか？

• 自社の既存顧客の口コミ
• 自社のマーケティングコンテンツ
• 営業チームの、質問への回答力や反論への対応力
• 採用される営業担当者の質

営業チームにコンテンツを提供する場合、どのような方法が最適ですか？

• プロスペクトの特定のニーズに合った特定のコンテンツを提示できるようにするためのフレームワークを提供する
• できるだけ多くのコンテンツを提供し、プロスペクトとの会話の内容にかかわらず、常に関連するコンテンツが手に入るようにする
• 営業活動を行うプロスペクトに応じた独自のコンテンツの作成を許可する
• コンテンツのテンプレートを提供し、パーソナライズされたコンテンツを必要に応じて簡単に作成できるようにする

営業プレイブックはどのような形式で作成するのが適切ですか？

• 印刷された紙媒体
• インタラクティブなデジタル媒体
• 動画
• 対面式のトレーニング

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業プロセスの有効性を継続的に評価する必要がある」。

• 正しい
• 誤り

営業トレーニングの第1段階において、チームが新しいことを学ぶ際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？

• 営業チームへのトレーニングを計画して提供する
• トレーニングにはチームメンバー全員を出席させ、積極的に取り組むように促す
• 営業チームによる効果的な営業プロセスの実践につながるようなトピックと、その情報を説明するために最適な方法を選択する
• 自らトレーニングに出席して意欲的に取り組むことで、チームに手本を示す

営業トレーニングが第3段階になり、営業チームが知識を行動へと転換する際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？

• 営業マネージャーとして各メンバーの職務にトレーニングを適用する
• 学んだことのフォローアップとして次回の営業トレーニングの実施を計画する
• 営業担当者が新しいスキルを試行錯誤しながら練習できる環境を提供する
• チームメンバーの売上目標を引き上げ、新しいスキルを実際に使ってみるように促す

営業トレーニングが第4段階になり、チームが新しいスキルを実際の業務に適用する際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？

• 営業チームのメンバーがトレーニングで学んだことをしっかりと意識できるようにする
• チームメンバーが学んだことをどれだけ仕事に活かせているかを評価する
• 各チームメンバーにコーチングを行い、スキルの習熟を支援する
• トレーニングの内容を実際の業務の流れに組み込むことが業務上の責任だとチームメンバーに自覚させる

次の文が正しいかどうかを判断してください。「トレーニングの際、参加者どうしでロールプレイを行うのはスキル獲得に有効な手段であり、ロールプレイを評価する経験豊富な人物がいない場合にも当てはまる」。

• 正しい
• 誤り

トレーニングとコーチングの違いは何ですか？

• トレーニングでは実施すべきことを営業担当者に教えるのに対して、コーチングではその実施方法の改善を後押しする
• トレーニングはグループで行い、コーチングは1対1の対話の中で行う
• トレーニングは営業担当者どうしで行えるが、コーチングは営業チームのリーダーのみが行える
• トレーニングはキャリアの浅い営業担当者に適しており、コーチングは経験を積んだ営業担当者に適している

次のうち、効果が低く避けるべきコーチング手法の例として当てはまるものはどれですか？

• 映画鑑賞会方式を使用して、チームメンバーとプロスペクトとの通話内容を営業チーム全体で聞き、マネージャーから指名された他のメンバーが会話の進め方に対しフィードバックを行う
• パイプラインの見直しの際、営業マネージャーが進捗確認の質問をする代わりに、この質問をチームメンバーどうしで行うようにする
• 営業担当者がフォローアップEメールの作成に苦心していたら、営業マネージャーが代わりにEメールを書いて手助けする
• 営業マネージャーが、営業担当者の身につけたいスキルを1on1ミーティングで本人に選択させる

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者はコーチングセッションで、進むべき道を自分自身で見極める必要がある」。

• 正しい
• 誤り

営業担当者を採用するとき、最も重視すべき資質とは何ですか？

• 天性の営業スキル
• 営業経験
• ターゲットとするペルソナや業界に対する共感力の高さ
• 営業プロセスを実施する能力

次のアプローチのうち、営業担当者の採用面接の質問を作成する際のベストプラクティスはどれですか？

• すべての営業職のすべての候補者に対して同じ質問を使用する
• 営業職ごとに異なる一連の質問を用意するが、同じポジションの候補者に対してはすべて同じ質問を使用する
• 候補者ごとに異なる一連の質問を用意し、各自の経験や応募したポジションに応じて質問をカスタマイズする
• すべての候補者に同じ評価基準が使用されている限り、面接でどのような質問をするかは関係がない

次の文が正しいかどうかを判断してください。「採用後に成功を収められる人材かどうかは、採用面接の段階できわめて正確に予測できる」。

• 正しい
• 誤り

次のうち、求人戦略を立てる際の長期戦略として正しいものはどれですか？

• 他社の優秀な営業担当者と人脈を築く
• 他社の優秀なビジネス開発担当者（新規開拓型営業担当者）と人脈を築く
• 人脈を築くためのイベントに参加する
• 営業チームにスカウトできそうな人材を社内の他の部署で探す

次の文の空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「求人戦略を立てる際、他社の優秀な営業担当者と人脈を築くのが _____ であるのに対し、他社の優秀なビジネス開発担当者（新規開拓型営業担当者）と人脈を築くのは _____ である」。

• 短期戦略、長期戦略
• 長期戦略、短期戦略
• 理想的な戦略、通常は誤り
• 最優先すべき優れた戦略、次善の策として優れた戦略

次のうち、営業担当者の研修プログラムで最も重視すべきことはどれですか？

• 会社全体の目標と戦略
• 販売する製品やサービス
• チームの文化と価値基準
• 営業プロセスとプレイブック

次のうち、新たに採用した営業担当者の研修を行うのに最も適切な方法はどれですか？

• 必要となりそうな知識をすべて教えた後、学んだ知識を復習のためのセッションで定着させる
• すぐに営業活動を開始させ、失敗した時点でコーチングを行う
• 業務を開始するのに必須となる知識だけを教え、それ以外については必要に応じてトレーニングを行う
• 社内のすべての部署に意見を求め、あらゆる知識を研修プログラムにもれなく盛り込む

コーチングプログラムから最もメリットを得られるのはどのような営業担当者ですか？

• 改善意欲のある、営業成績の低い営業担当者
• さらに上を目指したい、営業成績がトップの営業担当者
• 営業プロセスに従うのが嫌いな、営業成績がトップの営業担当者
• グループトレーニングに参加していない、営業成績の低い営業担当者

フライホイール型モデルにおいて、新しいプロスペクトの獲得源として最も重要なものはどれですか？

• マーケティング
• 営業
• 広告
• 口コミ

次のうち、GROWモデルによるコーチングの利点として正しいものはどれですか？

• コーチングする相手に対し、自発的に改善の責任を負わせることができる
• 営業マネージャーが直接かかわることなくコーチングを実施できる
• マネージャーが各営業担当者を管理しやすくなる
• 営業担当者による進捗報告が容易になる

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者どうしでのコーチングを認めると、新たなビジネスチャンスを見出して契約を獲得するという最も大切な責任から意識がそれてしまう」。

• 正しい
• 誤り

次の文が正しいかどうかを判断してください。「優れた営業プロセスは十分な柔軟性を備えており、営業担当者が各プロスペクトのニーズに応じて調整できる」。

• 正しい
• 誤り

次のうち、営業プロセスに組み込むべき内容はどれですか？

• 営業担当者が関与する前にマーケティングチームによって実施されるアクション
• 成約済みの顧客に営業チームが約束した価値を確実に提供するための手順
• バイヤージャーニーが思うように進まない場合にチームが実施するべき緊急対策
• プロスペクトと話す際、営業担当者が一言一句違えずに従うべき台本

次の文が正しいかどうかを判断してください。「各ステップの名前を少し変更するだけで、営業プロセスのステップをプロスペクト中心にすることができる」。

• 正しい
• 誤り

営業トレーニングが第2段階になり、トレーニングを補強する際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？

• トレーニングの参加者が学習した内容を理解しているかどうかを確認する
• トレーニングに参加しなかった営業担当者が今後どうなるかを示す
• 経営陣や他部署にトレーニングの主な結果を伝える
• トレーニングの学習内容に基づいてチームの目標を設定する

営業トレーニングが最終段階になり、チームメンバーが各自、スキルを完全に習得するまで改善を続ける際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？

• チームメンバーの売上目標を引き上げ、新しいスキルを実際に使ってみるように促す
• 経営陣や他部署にトレーニングの主な結果を伝える
• 各チームメンバーにコーチングを行い、スキルの習熟を支援する
• スキルを実践していないメンバーをチームから外す

次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業チームは他の部署と同じ採用プロセスを使用する必要がある」。

• 正しい
• 誤り

次の文が正しいかどうかを判断してください。「優れた新人研修プログラムでは、研修を終えた後、新たに採用した営業担当者が新しい職務に必要な知識をすべて身につけている」。

• 正しい
• 誤り

営業担当者が熱心に改善に取り組んでおり、コーチングも行っているにもかかわらず、営業成績が改善しない場合、どのように対応するのが最善ですか？

• 解雇する
• 社内の別の部署で働けるように後押しする
• コーチングを継続する
• チームに残しつつ、コーチングの方向性を変える

次のうち、GROWモデルによるコーチングのステップとして正しいものはどれですか？

• 目標（Goal）、現状（Reality）、選択肢（Option）、進むべき道（Way Forward）
• 成長（Growth）、耐性（Resilience）、楽観（Optimism）、繁栄（Wealth）
• 段階的な改善（Gradual improvement）、現実的な目標（Realistic goals）、継続的な支援（Ongoing support）、積極的なルールの順守（Willing compliance）
• 評価（Grade）、方向転換（Redirect）、最適化（Optimize）、観察（Watch）

GROWモデルによるコーチングの「目標（Goal）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？

• 営業担当者が達成すべき目標を設定する
• 営業担当者の個人目標がチームの目標に沿っていることを確認する
• どのような目標を設定したいかを営業担当者にたずねる
• 営業担当者と協力し、コーチングセッションの目標を設定する

営業活動の進捗に関するすべての情報はどこに集約するべきですか？

• パイプラインミーティング
• ビジネス インテリジェンス ダッシュボード
• CRM
• 割り当てられた営業担当者

営業手法を選択する際、最も注意すべき重要なポイントとは何ですか？

• その営業手法が営業担当者の性格とどのくらいマッチしているか
• その営業手法を実施するのにどのくらい時間がかかるか
• 営業チームが、その営業手法をすべての商談に全面的に採用する可能性がどのくらい高いか
• その営業手法がチームの営業プロセスやターゲットペルソナとどのくらい相性が良いか

営業担当者の採用で失敗を防ぐための最善の策とは何ですか？

• 求人広告を出す媒体を限定する
• チームメンバーから紹介された人物のみを採用対象とする
• 経験豊富な営業担当者を採用する
• しっかりとした採用プロセスを作り上げる

次の文が正しいかどうかを判断してください。「複数の営業手法を組み合わせると、担当者が混乱してパフォーマンスが低下する」。

• 正しい
• 誤り

バイヤージャーニーの検討ステージで、プロスペクトは何を検討しますか？

• 問題の解決策のさまざまなカテゴリー
• さまざまなソリューションベンダー
• 自分が変化を望んでいるかどうか
• 現在の問題をどの程度優先すべきか