Como funciona a regra 95-5?

A regra 95-5, popularizada por Ehrenberg-Bass Institute, afirma que, a qualquer momento, aproximadamente 95% dos compradores de uma categoria específica não estão ativamente no mercado para fazer uma compra. Isso significa que a maioria dos esforços de marketing deve focar na construção de memória de marca e na manutenção da relevância para esses compradores que não estão prontos para comprar imediatamente, para que, quando eles entrarem no mercado (os 5% restantes), sua marca seja a primeira a ser considerada. As outras opções estão incorretas porque distorcem o conceito central da regra: ela não se refere à proporção de profissionais de marketing ou empresas com estratégias, nem sugere que a maioria dos compradores está pronta para comprar.