Cris está criando um plano de avaliação para uma campanha B2B. Seu colega sugere acompanhar apenas conversões de último clique, já que essa é a “única métrica importante para a liderança”. O que Cris deveria dizer?

A atribuição de último clique subestima o valor de interações iniciais e intermediárias, o que é problemático em vendas B2B. O ciclo de vendas B2B é longo e complexo, envolvendo múltiplos pontos de contato (e-mails, webinars, demonstrações, etc.) que constroem confiança e educam o cliente potencial. Um modelo de atribuição que considera todos esses pontos de contato (como atribuição multitoque) oferece uma visão mais precisa do impacto da campanha. Ignorar os pontos de contato iniciais (como downloads de conteúdo ou webinars) é um erro, pois eles são cruciais para a geração de leads e o início do relacionamento. A opção que sugere que os objetivos não são os mesmos da liderança é improdutiva e não oferece uma solução estratégica.