Em que as pessoas colocam mais ênfase?

As pessoas colocam mais ênfase nos resultados porque é isso que elas realmente buscam ao adquirir um produto ou serviço. Elas querem saber como suas vidas ou negócios serão melhorados, quais problemas serão resolvidos ou quais benefícios concretos serão alcançados. Produtos e serviços são os meios para atingir esses resultados, mas não são o foco principal da decisão de compra. Embora importantes, eles são secundários em relação ao impacto final que terão na vida do cliente. Por exemplo, um cliente não compra uma furadeira por causa da furadeira em si, mas sim pelos furos que ela pode fazer e pelo que esses furos permitirão construir ou consertar.