Situación: La compañía Zeppelin vende enormes aeronaves a empresas de transporte y logística. Cada aeronave cuesta millones de dólares y el ciclo de ventas dura varios meses. Un mánager de ventas se dio cuenta de que los negocios más grandes tardan más en cerrarse, por lo que anima a sus representantes a añadir reuniones adicionales al proceso de ventas con la esperanza de aumentar el tamaño promedio de los negocios. Esto es un ejemplo de __________.

Añadir fuerza

Eliminar fricción

Añadir buena fricción

Añadir mala fricción


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Explicación: La situación presentada es un ejemplo de añadir mala fricción. Esta opción es la correcta porque muestra cómo el gerente de ventas de la compañía Zeppelin está introduciendo obstáculos innecesarios en el proceso de ventas al alentar a los representantes a añadir reuniones adicionales con la esperanza de aumentar el tamaño promedio de los negocios. Esta práctica puede considerarse “mala” fricción porque, aunque la intención es aumentar el valor de las transacciones, en realidad puede tener el efecto contrario al alargar innecesariamente el ciclo de ventas. Al añadir más reuniones, se pueden crear demoras y complicaciones que desgasten tanto a los representantes como a los clientes potenciales, lo que podría resultar en una menor tasa de cierre de negocios. Además, prolongar el proceso de ventas puede hacer que los clientes potenciales se sientan frustrados o desinteresados, lo que podría afectar negativamente las relaciones comerciales y la percepción de la empresa. En lugar de agregar valor, esta práctica de añadir reuniones adicionales puede generar una percepción de ineficiencia y obstaculizar la experiencia del cliente. Por lo tanto, la opción correcta es la que describe cómo se agrega mala fricción en el proceso de ventas al introducir prácticas que complican innecesariamente el ciclo de ventas y pueden afectar negativamente la relación con los clientes potenciales.

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