Todas estas son preguntas que debes plantear al hablar sobre la autoridad, EXCEPTO:

«¿Cómo se han tomado en el pasado decisiones como esta?»

«¿Quién más debe participar en esta decisión?»

«¿Sueles debatir estas cuestiones con familiares o algún otro consultor de confianza?»

«¿Eres la persona con la que debo hablar?»


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Explicación: La opción correcta es «¿Eres la persona con la que debo hablar?». Esta pregunta no es adecuada para plantear al hablar sobre la autoridad, ya que puede resultar confrontativa o generar incomodidad en el prospecto. En cambio, las otras opciones son preguntas pertinentes que pueden ayudar a determinar la autoridad del prospecto en el proceso de toma de decisiones. Preguntar sobre cómo se han tomado decisiones similares en el pasado proporciona información sobre el proceso de toma de decisiones de la organización y quién estuvo involucrado en ese proceso. Del mismo modo, preguntar quién más debe participar en la decisión ayuda a identificar a otras partes interesadas clave que pueden influir en el proceso. Asimismo, preguntar si el prospecto suele debatir estas cuestiones con familiares u otros consultores de confianza puede revelar la existencia de otros tomadores de decisiones o influenciadores en el proceso. Estas preguntas son más sutiles y menos directas que la opción incorrecta, y ayudan al vendedor a comprender mejor la dinámica de toma de decisiones del prospecto sin ponerlo en una posición incómoda. Por lo tanto, es fundamental evitar preguntas directas sobre la autoridad como “¿Eres la persona con la que debo hablar?” y, en su lugar, utilizar enfoques más abiertos y sutiles para obtener la información necesaria sobre el proceso de toma de decisiones del prospecto.

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