Respuestas: Certificación de ventas inbound de HubSpot

- ¿Qué hace el comprador durante la etapa de reconocimiento de su recorrido?
- ¿Cuál es tu papel durante la etapa de reconocimiento del recorrido del comprador?
- ¿Qué hace el comprador durante la etapa de consideración de su recorrido?
- ¿Cuál es tu papel durante la etapa de consideración del recorrido del comprador?
- ¿Qué hace el comprador durante la etapa de decisión de su recorrido?
- ¿Cuál es tu papel durante la etapa de decisión del recorrido del comprador?
- Durante la etapa de identificación de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:
- Durante la etapa de conexión de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:
- Durante la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:
- Durante la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:
- ¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una estrategia de ventas inbound?
- ¿Qué es un comprador activo?
- Cuando identificas un comprador activo, ¿en qué etapa del recorrido suele estar?
- ¿Qué es un comprador pasivo?
- ¿Cuál es la diferencia entre los perfiles de clientes ideales y los buyer personas?
- ¿Qué tan rápido debes contactar a los leads inbound?
- Todos estos son ejemplos de leads inbound, EXCEPTO:
- Todos estos podrían considerarse eventos desencadenantes, EXCEPTO:
- Una estrategia de ventas inbound se centra en identificar personas que ____________.
- Completa la frase. Para los equipos de venta B2B, el perfil de cliente ideal usualmente corresponde con ______________. Para los equipos que venden directamente a los consumidores, el perfil de cliente ideal usualmente corresponde con ______________.
- Acabas de conseguir un empleo como representante de ventas de equipos informáticos para grandes empresas. Has obtenido tu primer lead inbound y al llamarlo te das cuenta de que se trata de un empleado joven sin autoridad para comprar. ¿Cómo debes proceder?
- Todos estos son ejemplos de social selling, EXCEPTO:
- ¿Qué es un lead inbound?
- ¿Cuál de estos es un ejemplo de un contacto con una conexión en común?
- ¿Qué es un evento desencadenante?
- ¿Qué debería hacer un representante de ventas B2B si su sitio web recibe varias visitas anónimas de empleados de una misma empresa?
- ¿Qué tan largos deben ser los mensajes de tu secuencia?
- ¿Con qué frecuencia debes referirte a ti mismo en tu estrategia de comunicación?
- Completa la frase. Acaba todos los correos con ________.
- ¿Cuál es el objetivo de tu estrategia de comunicación?
- Las siguientes son buenas alternativas si tu empresa no produce mucho contenido, EXCEPTO:
- ¿Qué debes hacer antes de conectar con alguien en redes sociales?
- ¿Cuándo debes avanzar a la etapa de exploración?
- ¿Qué significa adoptar un enfoque «humano»?
- ¿Qué significa adoptar un enfoque «útil»?
- ¿Qué significa adoptar un enfoque «integral»?
- ¿Cómo puedes asegurarte de que el contenido que compartes sea relevante para tus prospectos?
- Si un lead se pone en contacto contigo como respuesta a un mensaje de voz que dejaste , ¿cómo debes proceder?
- Tu colega crea una secuencia de contacto de diez intentos y te pregunta si crees que es una cantidad adecuada. ¿Qué respondes?
- Todas estas son ventajas de emplear el método «CGP, TCI, BA», EXCEPTO:
- ¿Cómo puedes empezar a establecer un vínculo antes de una llamada?
- Durante la llamada de exploración, ¿cuánto debe durar la parte en la que se establece el vínculo?
- Completa la frase. Si un prospecto dice «Estoy pensando en mudarme a un espacio más grande», estamos ante un ejemplo de ______________.
- Completa la frase. Si un prospecto dice «Espero resolver este tema antes de que acabe el trimestre», estamos ante un ejemplo de ______________.
- Completa la frase. Si un prospecto dice «Si no soluciono este problema, tendré que despedir a varias personas», estamos ante un ejemplo de ________.
- ¿Cuál de las siguientes es la MEJOR forma de analizar el presupuesto de un prospecto?
- Todas estas son preguntas que debes plantear al hablar sobre la autoridad, EXCEPTO:
- Defines un plan que sigue el método «CGP, TCI, BA»: 1. Establecer un vínculo, resumir lo tratado en conversaciones anteriores y definir una hoja de ruta. 2. Explorar los desafíos del prospecto y sus planes para superarlos. 3. Analizar los plazos y hablar sobre las consecuencias de la falta de acción y las implicaciones del éxito. 4. Analizar el presupuesto y la autoridad. En este plan, ¿qué parte del método «CGP, TCI, BA» debe mejorarse?
- Defines un plan que sigue el método «CGP, TCI, BA»: 1. Preguntar qué tal va el negocio, revisar los temas que ya se han tratado y establecer un plan para esta conversación. 2. Preguntar sobre los objetivos y desafíos, y analizar los planes. 3. Preguntar por los plazos, y descubrir qué puede ganar y perder. 4. Averiguar quién más debe participar en la decisión de compra. En este plan, ¿qué parte del método «CGP, TCI, BA» debe mejorarse?
- Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Me has comentado que tienes que mudarte a una nueva oficina antes de que termine el trimestre, pues tienes unos objetivos de contratación muy ambiciosos y si no te has trasladado a un espacio más grande para entonces, será imposible lograrlos. Por otro lado, si te mudas a la oficina que ya tienes vista, las instalaciones incluidas te ayudarán a atraer nuevo talento». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?
- Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Una empresa de mudanzas te envió una cotización por $1.000, pero estarías dispuesto a pagar el doble si te garantiza que los equipos se trasladarán de forma segura y puntual. Sin embargo, la decisión no es solo tuya. María se encarga del equipo y Raquel de aprobar el presupuesto. Las invitaremos a nuestra próxima reunión para analizar los detalles sobre cómo proceder a partir de ahora». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?
- ¿Cuál es el objetivo principal de una presentación?
- ¿Cómo deberías empezar tu presentación de ventas?
- ¿Cómo determinas los plazos para cerrar un negocio?
- ¿Cuál es el objetivo de la técnica de cierre del 1 al 10?
- Al usar la técnica de cierre del 1 al 10, ¿qué debes hacer si el prospecto te da menos de seis puntos?
- Tu colega está elaborando una presentación de ventas, ha definido los puntos que quiere tratar (resumen de conversaciones anteriores, explicación de qué han hecho otras personas en la misma situación, pros y contras de los distintos enfoques) y quiere saber tu opinión sobre el esquema. ¿Qué le dirías?
- Completa la frase. El plan que presentes durante la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound cierra la brecha entre _________ y ___________.
- Durante tu presentación de ventas debes realizar todas estas acciones, EXCEPTO:
- Todas estas preguntas forman parte de la técnica de cierre del 1 al 10, EXCEPTO:
- ¿Cuál es el objetivo de la etapa de identificación de la estrategia de ventas inbound?
- ¿Verdadero o falso? Solo deberías empezar a identificar a los compradores pasivos una vez hayas identificado a todos los activos.
- Tu perfil de cliente ideal puede incluir todos los siguientes datos, EXCEPTO:
- Completa la frase. Si un prospecto dice «Si soluciono este problema, podremos abrir una segunda sede el año que viene», estamos ante un ejemplo de ________.
- Defines un plan que sigue el método «CGP, TCI, BA»: 1. Establecer un vínculo, resumir y elaborar un plan. 2. Entender los objetivos del prospecto, los desafíos a los que se enfrenta en su consecución y los planes para superarlos. 3. Analizar qué pasa si fracasa y qué pasa si tiene éxito. 4. Conocer el presupuesto disponible y su proceso habitual de toma de decisiones. En este plan, ¿qué parte del método «CGP, TCI, BA» debe mejorarse?
- Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Me has comentado que necesitas mudarte a un espacio más grande, pero que tienes muchos equipos especializados y es difícil desplazarlos. La mejor opción es contratar a una empresa de mudanzas, pero te preocupa que los dispositivos sufran daños o se descalibren durante el trayecto». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?
- ¿En qué parte de tu presentación debes hablar de casos de éxito de otras empresas con las que hayas trabajado antes?