Contexte : Excelsior Automotive vend des limousines autonomes à des personnes aisées. L'entreprise vient de créer un programme de parrainage. Les clients peuvent désormais parrainer leurs amis pour obtenir des réductions. La vice-présidente des ventes d'Excelsior Automotive décide que, à la fin de chaque trimestre, elle établira une liste des dix clients qui ont effectué le plus de parrainages, et qu'elle donnera un bonus aux représentants commerciaux qui ont converti ces dix clients. Ceci est un exemple de :

Ajout de force

Élimination de frictions

Ajout de bonnes frictions

Ajout de mauvaises frictions


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Explication: L’ajout de force. Dans cet exemple, la vice-présidente des ventes d’Excelsior Automotive met en place un programme incitatif pour encourager les clients à parrainer leurs amis, ce qui constitue une forme d’ajout de force. En offrant des récompenses aux représentants commerciaux qui convertissent les clients provenant du programme de parrainage, l’entreprise cherche à renforcer ses efforts de vente en utilisant les recommandations des clients pour générer de nouvelles affaires. Cette stratégie vise à exploiter le réseau existant de clients satisfaits pour étendre la base de clientèle et stimuler les ventes. Les autres options ne sont pas applicables dans ce contexte : l’élimination de frictions impliquerait de supprimer des obstacles ou des difficultés pour les clients, ce qui n’est pas le cas ici , l’ajout de bonnes frictions n’est pas pertinent car il n’y a pas de mention de l’ajout d’éléments bénéfiques qui nécessiteraient une certaine friction pour être efficaces , enfin, l’ajout de mauvaises frictions serait contre-productif car cela entraînerait délibérément des obstacles inutiles ou des expériences négatives pour les clients, ce qui ne correspond pas à l’objectif du programme de parrainage. Ainsi, l’ajout de force est l’option appropriée dans ce contexte, car il s’agit de renforcer les efforts de vente de l’entreprise en exploitant les recommandations des clients pour générer de nouvelles affaires.

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