Voici un extrait d'un e-mail récapitulatif: Une entreprise de déménagement vous a transmis un devis de 4 200 €. Mais vous seriez prêt à payer le double si vos machines seront transportées en toute sécurité et à temps. Vous n'êtes néanmoins pas le seul à décider. Sébastien se charge de l'équipement et Sam doit approuver un budget plus élevé. Nous les inclurons dans notre prochaine réunion où nous aborderons les étapes suivantes. Quelle partie de la phase d'exploration est réalisée ici ?

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CGP

TCI

BA


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Explication: La réponse correcte est BA, qui correspond à la phase ‘Déterminer qui doit être impliqué dans la décision’ du cadre CGP, TCI et BA. Dans cet extrait d’e-mail, le représentant commercial identifie clairement les parties prenantes impliquées dans le processus de décision. Il mentionne que Sébastien est responsable de l’équipement et que Sam doit approuver un budget plus élevé. En incluant ces informations, le représentant commercial montre qu’il comprend la structure organisationnelle du prospect et les personnes influentes dans le processus d’achat. Cette étape est cruciale car elle permet au représentant commercial de s’assurer que toutes les parties prenantes nécessaires sont impliquées dans les discussions et les prises de décision, ce qui peut faciliter le processus de vente et éviter les retards ou les obstacles imprévus. Ainsi, en identifiant qui doit être impliqué dans la décision, le représentant commercial peut mieux adapter sa stratégie de vente et ses efforts de suivi pour répondre aux besoins et aux préoccupations de toutes les parties concernées.

Réussir les examens n’est pas une séance d’entraînement. Plusieurs tentatives ne vous rendront pas plus fort.

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